Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture

Goulet Frédéric, Le Velly Ronan. 2013. Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture. Sociologie du Travail, 55 (3) : 369-386.

https://doi.org/10.1016/j.soctra.2013.07.004

Article de revue ; Article de revue à facteur d'impact

Version publiée - Anglais
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Titre anglais : How do you sell an uncertain product? Attachment and detachment in an agricultural supplies firm

Quartile : Q3, Sujet : SOCIOLOGY

Liste HCERES des revues (en SHS) : oui

Thème(s) HCERES des revues (en SHS) : Economie-gestion; Science politique; Sociologie-démographie; Staps

Résumé : Dans cet article, nous étudions les pratiques de vente d'une entreprise française d'agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité conduit les technico-commerciaux, chargés de la commercialisation de ces produits, à développer une argumentation faisant une large place à une rhétorique de détachement des clients vis-à-vis de la concurrence. Face à la difficile objectivation des qualités intrinsèques des produits, nous montrons également que les attachements se construisent autour d'une solution globale, incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. D'une façon plus générale, ce commerce de produits incertains invite, dans l'analyse du travail marchand, à penser les procédés d'attachement et de détachement de manière symétrique.

Mots-clés Agrovoc : produit agricole, technique de vente, vente, qualité, comportement du consommateur, comportement social, vulgarisation agricole, système de valeurs, analyse de système

Mots-clés géographiques Agrovoc : France

Mots-clés complémentaires : Conseil agricole

Classification Agris : E70 - Commerce, commercialisation et distribution
E50 - Sociologie rurale

Champ stratégique Cirad : Axe 1 (2005-2013) - Intensification écologique

Auteurs et affiliations