Accompagner et vendre. Les firmes de l'agrofourniture dans l'innovation et le conseil en agriculture

Goulet Frédéric. 2011. Accompagner et vendre. Les firmes de l'agrofourniture dans l'innovation et le conseil en agriculture. Cahiers Agricultures, 20 (5) : 382-386.

Titre anglais : Advising and selling. Agribusiness companies in innovation and farm advisory services

Quartile : Q3, Sujet : AGRICULTURE, MULTIDISCIPLINARY / Quartile : Q4, Sujet : AGRONOMY

Liste HCERES des revues (en SHS) : oui

Thème(s) HCERES des revues (en SHS) : Géographie-Aménagement-Urbanisme-Architecture

Résumé : Cet article contribue à l'analyse sociologique des pratiques du conseil technique aux agriculteurs quand celui-ci est associé à un service marchand. Nous interrogeons la façon dont des firmes de l'agrofourniture font coexister dans leurs dispositifs d'action et de communication des dimensions marchandes (vente d'intrants) et cognitives (accompagnement et conseil). A partir d'une recherche portant sur des constructeurs de semoirs et des firmes agrochimiques engagés dans le développement des techniques sans labour (TSL) en France, nous montrons que le conseil, la production de connaissances pour et avec les agriculteurs, sont des éléments essentiels des stratégies de ces firmes pour construire et développer des marchés. Face à des clients en recherche de références techniques sur des pratiques innovantes, elles mettent en avant leur expertise, leur capacité à conseiller les agriculteurs et à les relier entre eux. Elles construisent des relations fondées sur la confiance et la proximité dans l'action, sur l'immatériel (la connaissance) plutôt que sur le matériel, mettant ainsi à distance le caractère marchand de leur activité. Le développement et le fonctionnement de ces formes de conseil ne peuvent selon nous se comprendre qu'au regard des transformations qui touchent aussi bien l'offre et le champ du conseil agricole, que celui de la demande formulée par les agriculteurs.

Résumé (autre langue) : This article contributes to highlighting the practices of private actors in terms of technical advice to farmers. We observe the way that agribusiness firms combine communication, trading (sales of inputs) and cognitive (accompaniment and advices) dimensions in their activity. Based on research about seed drills and agrochemical firms involved in conservation tillage extension in France, it shows that advising, as a production of knowledge for and with farmers, is a crucial element of these firms' strategies to develop markets. To customers in search of technical references on innovative practices, they put forward their expertise, their capacity to advise farmers and to connect with them. They build relationships based on trust and nearness in action, on immateriality (knowledge) more than materiality, remaining distant from their trading functions or activity. Development and operation of such extension systems can be understood only by tack into account transformations affecting both the offer and field of the agricultural extension and the request formulated by the farmers.

Mots-clés Agrovoc : innovation, conseiller agricole, entreprise privée, technique de vente, service, marketing, semis direct, semoir

Mots-clés complémentaires : Conseil agricole

Classification Agris : E14 - Économie et politique du développement
E70 - Commerce, commercialisation et distribution

Champ stratégique Cirad : Axe 1 (2005-2013) - Intensification écologique

Auteurs et affiliations

• Goulet Frédéric, CIRAD-ES-UMR INNOVATION (FRA) ORCID: 0000-0001-8735-6146

Source : Cirad - Agritrop (https://agritrop.cirad.fr/561905/)

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